Lichaamstaal verraadt houding onderhandelingspartner
Door: Kluwer

Kennis van non-verbale communicatie helpt je de ware bedoelingen van je gesprekspartner te achterhalen. Welke gemoedstoestanden kan iemand met non-verbale communicatie uitdrukken?

De wil tot samenwerking wordt uitgedrukt door:

Bovenlichaam in de ‘startblok’-houding.
Geopende handen;
zitten op het puntje van de stoel;
actief luistergedrag, zoals notities maken.

Onzekerheid blijkt uit:

Pen of potlood kauwen;
nagelbijten;
handen in zakken terwijl je zit;
transpireren;
blozen.

Frustratie komt tot uiting in:

handen wringen;
handen wrijven, over elkaar en over kleding;
ogen lang sluiten;
zuchten.

Een peinzende houding blijkt uit:

wijsvinger langs wang;
wijsvinger en duim aan de kin;
scheefgehouden hoofd;
onder kin wrijven;
over brillenglazen kijken.

Achterdocht blijkt uit:

uit de ooghoeken kijken met scheef hoofd;
puntje van de neus krabben;
achterover zitten, stoel achteruit schuiven, hoofd naar achteren bewegen;
armen stevig over elkaar slaan;
benen kruisen, weg van de gesprekspartner.


Zenuwen vallen af te leiden uit:

keel regelmatig schrapen;
wiebelen op stoel;
transpireren;
klamme handen;
trillende handen;
hogere stem.


Openheid is te merken aan:

ontspannen gezicht;
armen achter de nek gevouwen;
open handen;
jasje los of uit;
open handpalmgebaren naar de gesprekspartner toe.


Zelfvertrouwen valt af te leiden uit:

Vingertoppen tegen elkaar;
handen aan revers;
rechte rug;
oogcontact.



Vijandigheid is te merken aan:

armen over elkaar op de borst;
benen dicht gekruist;
gebalde vuisten;
handen achter de rug;
ogen tot spleetjes geknepen;
handen in de zij;
gedraaide neus-navellijn.

Het is goed om positieve gebaren en houdingen te ‘beantwoorden’. Negatieve gebaren en houdingen mogen ook gespiegeld worden, maar niet te lang. Non-verbaal geef je aan dat je even ‘meeveert‘, maar dan toch weer overgaat naar een positieve houding. Merk je vervolgens dat je gesprekspartner niet meegaat met je houding, dan duidt dat erop dat er nog lang geen prijsovereenstemming is. Volgt de gesprekspartner je houding wel, dan mag je er op vertrouwen dat je je prijsverklaring kunt voortzetten.
Hetzelfde geldt voor woordgebruik. Om je gesprekspartner het gevoel te geven op één lijn te zitten, is het belangrijk zijn woordgebruik over te nemen, evenals zijn dynamiek, klanksterkte en intonaties. Let op of de inkoper je woorden spiegelt. Gebeurt dat, samen met houding en gebaren, dan ben je op de goede weg!

Jos de Boss schreef op 22-03-2011 @ 22:47
Opzig wel interessant maar de dingen die hier nu zo staan tellen natuurlijk lang niet altijd en lang niet voor iedereen. Volgens mij zit het allemaal nog wel iets ingewikkelder in elkaar.

Jos de Boss schreef op 22-03-2011 @ 22:47
Opzig wel interessant maar de dingen die hier nu zo staan tellen natuurlijk lang niet altijd en lang niet voor iedereen. Volgens mij zit het allemaal nog wel iets ingewikkelder in elkaar.